编译：T客汇  Felix

本篇文章和之后的两篇《需求与决策篇》《预算，竞争与协议篇》所涉及的42个问题可分为六个大项，其中第一项为理想客户特征的定位，并检查潜在客户是处于一家B2B公司理想客户的范围内。如果一家B2B公司现在并没有定位出自己的理想顾客特征，请先去找出来，因为这是继续询问下面问题的基础。而其余的五项包括： 需求，决策制定，预算，竞争和成交。

合理的使用这42个问题可以让一家B2B公司明白如何去找到合适的客户，如何去寻找客户的需求和如何来确保方案协议的签署。这些问题不必都向潜在客户询问（而且很多问题实际上是对B2B公司的自问），但是如果想大致判断一个潜在客户是否合适时，至少应该找出这五个问题的答案： 

他们（潜在客户）需要什么？

（公司或团队中）谁是决策者还有他们（潜在客户）通常怎么来制定决策？

他们（潜在客户）可以支付的起这些服务和产品吗？

他们（潜在客户）还考虑用其他（竞争者）的解决方案吗？

他们（潜在客户）是否想进一步的沟通？ 比如再开一次见面会，参加一次产品展示会，或尝试下试用版等。

言归正传，下面就先介绍其中的第一项，请记好。

理想客户特征定位

Q1：他们（潜在客户）是否完全符合自己的理想客户特征？

具有理想客户特征的公司，在应用或试用某个产品或服务时会得到显著的好处，比如公司业绩的增长，内部员工沟通的效率化等。同样，与理想客户的合作也会为B2B公司带来收益，比如得到良好口碑，培养了相关人才等。如果一家B2B 公司不知道如何定位自己的目标客户，那么这家公司将不得不面对于自己惨淡的销售业绩或更糟，总是与不合适的客户合作。 

Q2:　他们（潜在客户）所属的行业是什么？

一家B2B公司可以定位于所有行业的目标客户固然是很美妙的，但是只有精确的定位才会使一家企业的产品或服务比竞争者们具有更高的价值，比如一家专门做物流服务的公司可能就不会在ERP服务上具有优势。对于B2B企业而言，不要使用“散射”战略，在已知的一两个行业市场中深挖下去，尤其是那些已知具有众多参与者的行业。　 

Q3 他们（潜在客户）在商业市场中存在了多久？

企业在商业市场的年限不同可能将决定它们不同的需求，所以根据企业年限B2B企业可以核对出哪些公司会最需要他们的产品和服务。比如，一家公司的持有者为那些自己做生意但有经营问题的厨师们（这些厨师应该在市场中从业了一段时间了）想出了一个销售系统；但是，结果最大的潜在客户却是那些刚刚开了餐馆的厨师们（刚入行者）。

Q4 他们（潜在客户）的组织规模大小如何（从收入，顾客数量和员工数量等方面来说）？

不难想象，一家刚刚成立的小公司的需求与一家已经成立多年并且公司组织架构完善的大公司可能完全不相同。通常来讲，初创型的小公司往往过于关注销售业绩，而忽视了对于顾客的维护与相关服务，这通常是很危险的。不过这也给了B2B 公司的机会，比如可以向这些初创公司推荐CRM系统的服务。 

Q5 他们(潜在客户)需要服务的具体部门情况如何？

如果B2B公司的方案针对的是客户公司的具体部门（市场，财务，人力等），那就需要去了解这些部门（和相关部门负责人）的相关情况及他们的具体需求。而如果不去了解这些具体的信息情况就盲目的推荐自己的产品服务的话，就好比让厨师用手术刀做菜，让医生用菜刀做手术一样不合适。

Q6 他们（潜在客户）是否处于自己的理想客户的范围之内？

取决于其他因素，这个问题会显得重要也可能不那么重要，但是一旦确定了潜在客户所属的具体的行业，最好还是与理想客户所属的行业范围对比一下。

Q7 理想客户的案例是什么？

请记住，那些理想客户都是极特殊案例，他们通过使用服务方案获得了最大的利益。但是，值得注意的是，如果别的客户使用同样的方案但是使用方法不合适的话，那么这些客户可能就得不到理想的结果，这将导致他们的不满然后最终，B2B公司会失去他们。所以对新客户，请谨慎使用那些理想客户案例。

Q8 他们（潜在客户）的无论如何也不会合适的项目（不管怎么做但就是不合适的项目）是什么？

这里有一个例子，一家做管道管理软件的公司在与潜在客户沟通时，他们会询问潜在客户：“他们一年使用的管道数量是多少？”如果潜在客户回答少于100条时，这家公司就会建议他们用手写板和报表就好了，何苦还要花大价钱来用管理软件呢，这样对大家都没有好处。

如同B2C企业首先要找到自己产品的定位和目标消费者一样，B2B企业同样需要先对自己的目标客户有足够清晰的定位，这样才能保证为顾客提供的方案及服务是最合适的。接下来的两篇文章还会陆续介绍剩余的五个项目的问题，敬请期待。 

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